什麼是 CAC？
CAC（Customer Acquisition Cost）是「客戶獲取成本」，計算獲得一個新客戶平均需要花費多少錢。這包括廣告費、行銷人事、銷售佣金、工具訂閱等所有與獲客相關的費用。CAC 是評估行銷效率和商業模式可行性的關鍵指標，與 LTV（客戶終身價值）搭配使用，可判斷企業能否獲利。
CAC 計算公式
本計算機提供完整的 CAC 分析功能：
基礎 CAC 公式
CAC = (行銷費用 + 銷售費用) ÷ 新客戶數
範例：行銷 $ 100,000 + 銷售 $ 50,000 = $ 150,000
新客戶 50 人
CAC = 150,000 ÷ 50 = $ 3,000/人
LTV:CAC 比率
LTV:CAC 比率 = 客戶終身價值 ÷ 客戶獲取成本
範例：LTV $ 15,000，CAC $ 3,000
LTV:CAC = 15,000 ÷ 3,000 = 5:1（健康）
CAC 回收期
CAC 回收期 = CAC ÷ (ARPU × 毛利率)
範例：CAC $ 3,000，ARPU $ 500/月，毛利率 70%
回收期 = 3,000 ÷ (500 × 0.7) = 8.6 個月
為什麼要計算 CAC？
- 制定行銷預算：了解每獲一客的成本，才能合理分配行銷資源，設定可達成的目標
- 評估渠道效率：比較不同渠道（Google、Facebook、內容行銷）的 CAC，找出最具成本效益的獲客方式
- 判斷商業可行性：CAC 必須低於 LTV 才能獲利，這是投資人評估新創公司的核心指標
- 預測現金流：結合 CAC 回收期，可預估需要多少營運資金才能支撐成長
- 優化獲客策略：追蹤 CAC 變化趨勢，及時發現獲客效率下降並調整策略
適用情境
- SaaS 訂閱服務：計算軟體訂閱服務的獲客成本，搭配 MRR 評估 CAC 回收期，判斷定價策略是否合理
- 電商平台：分析首購客戶的獲取成本，區分付費廣告與自然流量的獲客效率
- B2B 企業銷售：計算包含業務人員薪資、差旅費、展會成本的完整 CAC，評估銷售團隊效率
- 新創融資：投資人必看的 Unit Economics 指標，LTV:CAC 比率和回收期決定投資價值
- 會員制服務：健身房、線上課程等會員制商業模式，計算每位會員的獲取成本
- 跨渠道比較：比較 SEO、社群廣告、KOL 合作等不同渠道的 CAC，優化行銷組合
CAC 產業基準
不同產業的 CAC 差異極大，以下為參考基準：
| 產業類型 | CAC 範圍 (US$) | LTV:CAC 建議 |
|---|---|---|
| SaaS B2B | $ 5,000 - 50,000 | ≥ 3:1 |
| SaaS B2C | $ 500 - 5,000 | ≥ 3:1 |
| 電商零售 | $ 100 - 1,000 | ≥ 3:1 |
| 金融服務 | $ 1,000 - 10,000 | ≥ 5:1 |
| 教育訓練 | $ 500 - 3,000 | ≥ 3:1 |
LTV:CAC 比率判讀：< 1:1 虧損、1-3:1 需優化、3-5:1 健康、> 5:1 可加速成長。CAC 回收期建議控制在 12 個月以內。
如何降低 CAC
- 提升轉換率：優化著陸頁、簡化註冊流程、加強 CTA 設計，讓同樣的廣告費帶來更多客戶
- 投資 SEO 和內容：自然流量的 CAC 遠低於付費廣告，長期投資內容行銷可大幅降低整體 CAC
- 建立推薦計畫：現有客戶推薦的 CAC 最低，設計有吸引力的推薦獎勵機制
- 精準定位受眾：縮小廣告受眾範圍，鎖定高轉換率人群，減少無效曝光
- 優化銷售流程：縮短銷售週期、提高成交率、使用 CRM 自動化工具降低人力成本
- 提高客戶留存：降低流失率等於提高 LTV，間接改善 LTV:CAC 比率
CAC 計算常見錯誤
- 只計算廣告費：正確做法：CAC 應包含完整獲客成本（廣告、人事、工具、內容製作），只算廣告費會低估真實 CAC
- 混淆新客與回購：正確做法：CAC 只計算「新」客戶，維繫舊客戶的成本不應計入，應另外計算 CRC（客戶留存成本）
- 忽略時間週期：正確做法：使用相同時間週期（如月或季）的費用與新客數，避免不同週期數據混用
- 不分渠道計算：正確做法：除了整體 CAC，也應計算各渠道 CAC，才能找出效率最高的獲客方式
- 忽略營業成本：正確做法：B2B 銷售需納入業務人員薪資、差旅、提案成本，這些往往是最大的獲客支出
相關名詞
- LTV（客戶終身價值）
- 客戶在整個關係期間預期帶來的總收益，與 CAC 搭配評估商業模式可行性。
- CPA（每次行動成本）
- 取得一次特定行動（如註冊、下載）的成本，CAC 通常高於 CPA 因為包含完整獲客費用。
- ROAS（廣告投資報酬率）
- 廣告帶來的營收與廣告費用的比率，與 CAC 從不同角度評估廣告效益。
- Churn Rate（流失率）
- 客戶流失比率，流失率越低 LTV 越高，LTV:CAC 比率就越健康。
- ROI（投資報酬率）
- 整體投資效益指標，CAC 是計算行銷 ROI 的基礎數據。
- MRR（月經常性收入）
- 訂閱制企業的月度收入，用於計算 CAC 回收期的關鍵數據。
常見問題 FAQ
CAC 應該包含哪些成本？
典型的 CAC 成本包括：廣告費用（Facebook、Google 等）、行銷團隊薪資、行銷工具訂閱、內容製作費、銷售佣金、展會與活動成本。不應包含：客服成本、產品研發、維護現有客戶的費用。
CAC 回收期多久算正常？
一般 SaaS 公司目標是 12 個月內回收 CAC。回收期 6 個月以內算優秀，12-18 個月需要注意，超過 18 個月則有現金流風險。電商因為是一次性購買，通常要求首單就要回收 CAC。
LTV:CAC 比率多少才健康？
業界標準是 3:1 以上。低於 1:1 表示虧損、1-3:1 商業模式需優化、3-5:1 表示健康可持續、超過 5:1 可能表示獲客投資不足，有加速成長的空間。
B2B 和 B2C 的 CAC 有什麼不同？
B2B 的 CAC 通常較高（因為銷售週期長、需要業務拜訪），但 LTV 也高。B2C 的 CAC 較低但需要大量客戶才能獲利。兩者都要達到 LTV:CAC ≥ 3:1 才健康。
如何分渠道計算 CAC？
將各渠道的費用（廣告費 + 分攤人力成本）除以該渠道帶來的新客數。例如：Facebook 廣告 $ 50,000 帶來 100 位客戶，CAC = $ 500/人。這樣可找出效率最高的渠道。
CAC 上升該怎麼辦？
先分析原因：是廣告成本上升、轉換率下降、還是市場競爭加劇？對策包括：優化廣告素材、改善著陸頁、測試新渠道、投資 SEO、建立推薦計畫。也可提高客單價或 LTV 來平衡。