ROI와 ROAS의 차이
둘 다 "수익률"이지만, 하나는 광고만, 하나는 전체를 봅니다. 혼동하면 판단을 잘못합니다.
정의
ROI (Return on Investment)는 "투자수익률"입니다. 공식:
ROAS (Return on Ad Spend)는 "광고투자수익률"입니다. 공식:
핵심 차이: ROI는 모든 비용을 계산하고, ROAS는 광고비만 계산합니다.
한 줄 정리
- ROAS: 광고비 1원당 얼마의 "매출"을 가져오는가
- ROI: 전체 투자 1원당 얼마의 "이익"을 가져오는가
ROAS는 광고만, ROI는 전체를 봅니다. 이것이 가장 근본적인 차이입니다.
빠른 비교
| ROAS | ROI | |
|---|---|---|
| 전체 이름 | Return on Ad Spend | Return on Investment |
| 한국어 | 광고투자수익률 | 투자수익률 |
| 계산 범위 | 광고비만 계산 | 모든 비용 계산 |
| 결과가 보여주는 것 | 매출 | 이익 |
| 결과 단위 | 배수 (3x) | 백분율 (50%) |
| 누가 보는가 | 광고 담당자, 마케터 | 대표, 재무, 의사결정자 |
각각 어떻게 계산하나요?
ROAS 공식
ROI 공식
계산 예시로 차이 확인
핵심 포인트입니다. 같은 사례로 한 번 계산하면 이해됩니다.
사례 데이터
이커머스 광고를 집행했습니다:
- 광고비용: 1,000만원
- 광고로 발생한 매출: 3,000만원
- 제품 원가: 1,200만원
- 물류 및 포장: 200만원
- 인건비 배분: 100만원
ROAS 계산
"광고비 1원당 3원의 매출을 가져왔습니다."
괜찮아 보이죠?
ROI 계산
먼저 총비용 계산: 1,000만원 + 1,200만원 + 200만원 + 100만원 = 2,500만원
"2,500만원 투자해서 순이익 500만원, 수익률 20%"
결론
| 지표 | 결과 | 느낌 |
|---|---|---|
| ROAS | 3x | 좋다! |
| ROI | 20% | 그럭저럭... |
ROAS 3은 훌륭해 보이지만, 실제 이익은 20%뿐입니다.
그래서 두 지표 모두 봐야 합니다.
ROAS는 언제 보나요?
1. 일상 광고 최적화
광고 담당자가 매일 체크하는 것이 ROAS입니다. 광고 효율을 직접 반영하기 때문입니다.
- ROAS 하락 → 소재, 타겟, 입찰 조정
- ROAS 상승 → 예산 증액
2. 광고 그룹 간 비교
A 광고그룹 ROAS 4, B 광고그룹 ROAS 2.5라면,
예산은 당연히 A에 배정합니다.
3. 플랫폼 리포트에서 바로 확인
NAVER, 카카오, Meta, Google 광고 관리자에서 ROAS를 자동 계산해 줍니다.
편리하고 실시간이며, 직접 데이터를 뽑을 필요가 없습니다.
ROI는 언제 보나요?
1. 대표님께 보고할 때
대표님은 ROAS가 얼마인지 관심 없습니다. "결국 얼마 벌었는지"를 알고 싶어합니다.
이때 ROI를 봐야 합니다.
2. 계속 투자할지 결정할 때
ROAS 3이면 좋아 보이지만, ROI가 마이너스라면요?
장기적으로 ROI가 마이너스인 사업은 지속할 수 없습니다.
3. 채널 간 비교
광고뿐 아니라 "광고 vs 인플루언서 vs 오프라인 행사"를 비교해야 합니다.
이런 채널 간 비교에는 ROI가 공정합니다.
4. 투자자 보고
투자자는 ROI, 이익률, 손익분기점 도달 시점을 봅니다.
투자자에게 ROAS를 보고하는 사람은 없습니다.
흔한 오해
오해 1: ROAS가 높으면 돈을 번다
꼭 그렇지 않습니다.
ROAS 3이지만 마진율이 25%뿐이라면, 실제로는 손해입니다.
(손익분기 ROAS = 1 ÷ 0.25 = 4, ROAS가 4를 넘어야 수익)
오해 2: ROI가 마이너스면 중단해야 한다
꼭 그렇지 않습니다.
신규 브랜드, 신규 시장에서는 초기 ROI가 마이너스인 것이 정상입니다. 중요한 것은 얼마나 오래 마이너스인지, 언제 플러스로 전환되는지입니다.
고객이 재구매한다면(LTV가 높다면), 첫 거래에서 약간 손해봐도 괜찮습니다.
LTV 計算機오해 3: 둘 중 하나만 보면 된다
틀렸습니다. 둘 다 봐야 합니다.
ROAS는 광고 최적화에, ROI는 의사결정에 사용합니다.
두 수치가 크게 다를 때는 언제인가요?
제품 원가가 높을 때
마진율이 낮은 제품은 ROAS가 좋아 보여도 ROI는 나쁩니다.
예를 들어 가전제품 판매는 마진율이 15-20%에 불과할 수 있습니다. ROAS 5가 훌륭해 보여도 ROI는 한 자릿수일 수 있습니다.
운영비용이 높을 때
인건비, 창고, 물류 등의 비용은 ROAS에 포함되지 않습니다.
팀이 클수록, 운영이 복잡할수록 ROAS와 ROI의 차이가 커집니다.
반품률이 높을 때
ROAS는 주문 매출을 기준으로 계산하며, 반품은 차감되지 않습니다.
하지만 ROI는 반품 손실을 반영합니다.
실무 조언
광고 담당자에게
일상적으로 ROAS를 보는 것은 괜찮지만, 항상 염두에 두세요:
"ROAS가 얼마여야 회사가 실제로 돈을 벌까?"
손익분기 ROAS를 계산해 두세요. 그것이 기준선입니다.
損益平衡計算機마케팅 매니저에게
둘 다 봐야 합니다.
팀 리뷰에서는 ROAS, 대표님 보고에서는 ROI를 사용하세요.
"ROAS 3이면 좋은 거 아니야? 왜 회사는 돈을 못 벌어?"라는 난처한 질문을 받지 않도록 하세요.
대표님에게
팀이 ROAS만 보여준다면, 이렇게 물어보세요:
"모든 비용을 포함하면 ROI는 얼마인가요?"
ROAS는 마케팅 지표이고, ROI가 경영 지표입니다.
자주 묻는 질문
어느 것이 더 중요한가요?
역할에 따라 다릅니다. 광고 집행자는 ROAS를, 의사결정자는 ROI를 봅니다. 둘 다 중요하며, 용도가 다를 뿐입니다.
ROAS 5면 좋은 건가요?
마진율에 따라 다릅니다. 마진율이 30%라면 손익분기 ROAS는 약 3.3이므로 ROAS 5는 수익입니다. 하지만 마진율이 15%라면 손익분기 ROAS가 6.7이므로 ROAS 5는 여전히 손해입니다.
ROAS가 높은데 왜 회사는 돈을 못 벌까요?
운영비용(인건비, 임대료, 시스템)이 너무 높을 수 있습니다. ROAS는 이런 비용을 고려하지 않고, 광고비와 매출의 관계만 봅니다. ROI가 모든 비용을 반영합니다.
이커머스에서 목표를 어떻게 설정해야 하나요?
ROAS 목표 = 손익분기 ROAS × 1.5~2배. 예를 들어 손익분기 ROAS가 3이라면 목표는 ROAS 4.5-6으로 설정하세요. 그래야 충분한 이익 여유가 생깁니다.
핵심 정리
- ROAS는 광고, ROI는 전체 - 가장 근본적인 차이입니다
- ROAS는 매출, ROI는 이익 - 매출이 곧 수익은 아닙니다
- ROAS가 높다고 돈 버는 게 아닙니다 - 마진율과 운영비용을 봐야 합니다
- 일상에서는 ROAS, 의사결정에서는 ROI - 각자의 용도가 있습니다
- 둘 다 봐야 합니다 - 하나만 보고 결론 내지 마세요