ROI と ROAS の違い

定義

ROI（Return on Investment）は「投資収益率」のことで、計算式は：

ROAS（Return on Ad Spend）は「広告費用対効果」のことで、計算式は：

核心の違い：ROI は全コストを算入、ROAS は広告費のみを算入。

ひと言で区別すると

• ROAS：広告に1円使って、いくらの「売上」が返ってくるか
• ROI：全体で1円使って、いくらの「利益」が返ってくるか

ROAS は広告だけを見て、ROI は全体を見ます。これが最も根本的な違いです。

クイック比較

それぞれの計算方法

ROAS の計算式

ROI の計算式

具体例で違いを見てみましょう

ここが重要です。同じケースで計算すれば違いがわかります。

ケースデータ

EC の広告キャンペーンを実施したとします：

• 広告費用：100 万円
• 広告による売上：300 万円
• 商品原価：120 万円
• 物流・梱包費：20 万円
• 人件費按分：10 万円

ROAS を計算

「広告費 1 円あたり、3 円の売上を獲得」

なかなか良さそうですよね？

ROI を計算

まず総コストを計算：100 万円 + 120 万円 + 20 万円 + 10 万円 = 250 万円

「250 万円を投入して、純利益 50 万円、収益率 20%」

結論

ROAS 3 は素晴らしく聞こえますが、実際の利益は 20% だけです。

だから両方を見る必要があるのです。

ROAS を見るべきタイミング

1. 日常の広告最適化

広告運用者が毎日チェックするのは ROAS です。広告効率を直接反映するからです。

• ROAS が下がった → クリエイティブ、ターゲット、入札を調整
• ROAS が上がった → 予算を拡大

2. 異なる広告グループの比較

A 広告グループの ROAS 4、B 広告グループの ROAS 2.5。

予算をどちらに配分する？もちろん A です。

3. プラットフォームの管理画面で直接確認可能

Google 広告、Meta 広告の管理画面で ROAS が自動計算されています。

便利で、リアルタイム、自分でデータを集計する必要がありません。

ROI を見るべきタイミング

1. 経営陣への報告

経営者は ROAS がいくらかには興味がありません。「結局いくら儲かったのか」を知りたいのです。

そんな時は ROI を見ます。

2. 広告を継続するかどうかの判断

ROAS 3 は良さそうですが、もし ROI がマイナスだったら？

長期的に見て、ROI がマイナスのビジネスは続けられません。

3. チャネル横断での比較

広告同士の比較だけでなく、「広告 vs インフルエンサー施策 vs リアルイベント」の比較が必要な時。

このようなチャネル横断の比較には、ROI を使わないとフェアではありません。

4. 投資家への報告

投資家は ROI、利益率、投資回収期間を見ます。

投資家に ROAS を報告する人はいません。

よくある誤解

誤解 1：ROAS が高い = 儲かっている

必ずしもそうではありません。

ROAS 3 でも粗利率が 25% しかなければ、実は赤字です。

（損益分岐 ROAS = 1 ÷ 0.25 = 4、つまり ROAS > 4 でやっと黒字）

誤解 2：ROI がマイナスなら即停止

これも必ずしもそうではありません。

新ブランド、新市場では、初期の ROI がマイナスなのは普通です。重要なのはどのくらいマイナスが続くか、いつプラスに転じるかです。

顧客がリピート購入する場合（LTV が高い）、初回で少し赤字でも問題ありません。

誤解 3：どちらか一方だけ見ればいい

間違いです。両方見る必要があります。

ROAS は広告の最適化に、ROI は意思決定に使います。

2つの数値が大きく乖離するケース

商品原価が高い場合

粗利率が低い商品は、ROAS が良く見えても ROI は悪いです。

例えば家電を販売する場合、粗利率は 15-20% かもしれません。ROAS 5 は素晴らしく見えますが、ROI は一桁かもしれません。

運営コストが高い場合

人件費、倉庫費、物流費などのコストは、ROAS の計算に含まれません。

チームが大きくなるほど、運営が複雑になるほど、ROAS と ROI の乖離は大きくなります。

返品率が高い場合

ROAS は注文売上で計算し、返品は差し引かれません。

一方、ROI は返品による損失を反映します。

実務でのアドバイス

広告運用者へ

日常的に ROAS を見ることは問題ありませんが、心に留めておくべきことがあります：

「ROAS がいくらになれば、会社は本当に利益が出るのか？」

損益分岐 ROAS を計算してください。それがあなたの最低ラインです。

マーケティング責任者へ

両方を見る必要があります。

チームとのレビューには ROAS を、経営陣への報告には ROI を使いましょう。

「ROAS 3 は良いはずなのに、なぜ会社は儲かってないの？」という気まずい質問を経営陣にされないようにしましょう。

経営者へ

チームが ROAS だけを報告してきたら、追加で質問してください：

「全てのコストを含めた ROI はいくら？」

ROAS はマーケティング指標、ROI は経営指標です。

よくある質問